1. Vuelve a enamorar antes de volver a vender
El primer concepto a entender cuando buscas reactivar tus contactos pasados es que no debes hacerlo vendiendo.
Igual que en las relaciones personales, no le hablas a un viejo amigo solo para pedirle un favor ¿cierto? No se ve bien, le hablas primero para reactivar la relación, lo invitas a tomar un café, al cine, a conversar…
Si solo tomas el teléfono y le llamas para vender, seguro que no tendrás buenos resultados. La idea es que seas un poco estratégico y menos impulsivo ¿va?
Si quieres recuperarlos, tienes que volver a enamorarlos.


2. Reactiva la Comunicación
Lo primero en tu lista debe ser la reactivación de la comunicación con tus contactos pasados, busca el mejor medio para hacer. Pero siempre ten presente que debes ir poco a poco y tener un “pretexto” sensible para buscarlos, es decir, un incentivo de acercamiento valioso.
Algunas ideas: un newsletter, un informe, un ebook, felicitaciones, cumpleaños, aniversarios, etc. la idea es que tengas una buena razón para ponerte en contacto con ellos más allá de las ventas.


3. Reactiva la conexión – Networking
Una de las mejores tácticas de venta seguirá siendo las relaciones personales, así que te recomiendo mucho que contactes de forma presencial con aquellos clientes pasados que sean de mayor importancia para ti. Invítales un café, un desayuno o algún evento.
Nada más genial para reactivar relaciones que una reunión social sin fines de venta. Invierte tiempo en saber cómo les ha ido, qué cuentan de nuevo y a su vez te darán la oportunidad de hacer lo mismo y hablar de tu negocio.


4. Innova tu Oferta y sorprende
Si quieres mantener la atención de tus clientes pasados y actuales la innovación de tu oferta debe formar parte importante de tu negocio. Sorpréndelos adelantándote a sus necesidades o gustos creando nuevos productos, servicios adicionales o alianzas con otros negocios que puedan beneficiarles.


5. Crea productos o servicios escalables
Uno de los principales éxitos de los negocios es la creación de productos o servicios estratégicos, es decir, que sean escalables. Haz que tu oferta tenga una frecuencia de compra más allá de una sola vez, adicionando productos premium más completos u ofreciendo productos que se integren a la oferta principal.
Esto es una de las mejores herramientas para poder volver a conectar con clientes pasados y vender más a los actuales.


6. Aprende a detectar futuras oportunidades
Por último, te recomiendo que aprendas a detectar futuras oportunidades en cada uno de tus clientes actuales. Entrénate y entrena a tu personal a observar y registrar futuros producto o servicios que tus clientes actuales pueden requerir, aunque ellos no te lo pidan o inclusive aún no detecten la necesidad.

Esta habilidad te hará cerrar muchas ventas futuras si la haces parte de tus procesos de trabajo.